Przejdź do treści
Reguła 100 · dzień 7
Poniedziałek, 9:00. Kowalski, właściciel małej firmy z kilkoma osobami na pokładzie, wraca z weekendu z książką Hormoziego pod pachą i ogłasza zespołowi, że od dziś robimy sto dziennie. Do piątku osoba od wiadomości odpisze na 1 274 wiadomości (liczyła, sama) i uzna, że setkę ma z górką, dietetyczka nagra sto minut rolek zamiast przyjąć dwóch klientów, a sam Kowalski wyśle sto maili do wszystkich naraz, tych samych, z tym samym zdjęciem. W piątek przy kawie wszyscy są zmęczeni, zadowoleni z siebie i mają dokładnie tylu nowych klientów, ilu mieli w poniedziałek.
Reguła, która miała zmusić do działania, wyprodukowała najlepszy raport z pracy, która i tak by się wydarzyła.
Piszę o tym, bo tydzień temu byłem Kowalskim. Przeczytałem tekst o Regule 100, z cytatem Marka Cubana, że jedyną rzeczą, którą naprawdę kontrolujesz, jest wysiłek. Hormozi w „$100M Leads” każe robić sto podstawowych działań dziennie przez sto dni i dopiero potem oceniać, czy to działa. Powiedziałem zespołowi, że nie fiksujemy się na analizie i robimy sto dziennie, a potem zrobiłem jedną rzecz, której Kowalski nie zrobił: usiadłem i rozpisałem tę setkę na pięć osób, jedną po drugiej, z kalkulatorem obok.
Po drodze wyszło kilka rzeczy, których w książce nie ma. Hormozi się nie myli, po prostu pisze o firmach, które mają cały dział sprzedaży, a u mnie w małym zespole ta sama osoba prowadzi rozmowy sprzedażowe i jeszcze konsultacje z klientami. Dobra, wracam na ziemię. Oto siedem rzeczy, które zobaczyłem, kiedy przełożyłem setkę z książki na ludzi.
1. Odpisywanie na wiadomości to nie jest Twoja setka.
Odpisujesz na wiadomości, oddzwaniasz i przyjmujesz zapisy, więc robisz ważną robotę, której nikt Ci nie odbierze, ale żadna z tych rzeczy nie wchodzi do Twojej setki. Wiem, co teraz myślisz: przecież ja cały dzień odpisuję. Wierzę Ci na słowo, ale Hormozi dzieli wszystko, co przyprowadza klientów, na cztery ćwiartki: ciepły kontakt, darmowe treści, zimny kontakt i płatne reklamy. Łączy je jedno: każdą z nich zaczynasz Ty, zanim ktokolwiek do Ciebie napisze. Obsługa jest reakcją na ruch, który ktoś albo coś wygenerowało wcześniej.
To tak, jakby restauracja wpisywała do raportu marketingowego każdego gościa, który sam wszedł z ulicy, bo akurat padało. Kelner się narobił, owszem, i mimo to nikt nikogo nie zaprosił. Nazywam to raportem z cudzej pracy.
Najbardziej zabolało, kiedy przyłożyłem to do własnej firmy. Od lat uczę innych, jak budować systemy, więc zleciłem sobie audyt i dostałem czarno na białym, że nie mamy ani jednej codziennej rutyny zdobywania klientów. Mamy pomiary, mamy raporty, mamy kanały, które żyją, tyle że wszystkie żyją dlatego, że ktoś odpowiedział na nasze treści, a z naszej własnej inicjatywy, codziennie i z licznikiem obok, nie wychodziło nic. Topowy doradca od systemów, który u siebie ma świetny system odpisywania na wiadomości.
Obsługa zostaje, zawsze pierwsza i zawsze w terminie, bo człowiek, który napisał, nie może czekać trzy dni. Stoi jednak poza licznikiem. Przestań liczyć odpowiedzi. Zacznij liczyć rozmowy, które sam zacząłeś.
2. Każda rola płaci setkę w innej walucie.
Setka właściciela i setki jego ludzi to różne waluty. Co ten Fischer znowu wymyśla, przecież Hormozi napisał jasno: sto dziennie. Napisał. Sam jednak przy treściach liczy minuty zamiast postów, bo post da się wyprodukować w pięć minut albo w pięć godzin i liczba postów nic Ci nie powie o wysiłku, który w nie włożyłeś.
Jednostką setki jest to, co dana osoba naprawdę kontroluje. U nas wygląda to tak. Ja mam sto maili dziennie do ludzi, którzy już są na mojej liście. Osoba od sprzedaży ma sto kontaktów dziennie, które zaczyna sama, bez liczenia tych, które przyszły do niej same. Osoba od wiadomości prywatnych ma setkę nowych rozmów, ale tygodniowo, i za chwilę wyjaśnię dlaczego. Osoba od treści liczy minuty tworzenia, a osoba od techniki ma setkę w procentach: przy każdym zapisie ma być wiadomo, skąd przyszedł.
Możesz te pięć liczb wpisać do jednej tabelki i dodać, tylko wynik będzie wart tyle, co suma pięciu kont w pięciu walutach bez kursu wymiany. Więc każda rola dostaje jedną walutę i jeden licznik, a w piątek porównujesz tydzień do tygodnia, żeby nie porównywać ludzi do siebie.
3. Im więcej leadów dokładasz, tym szybciej potrafisz zatkać firmę.
Czwartek, 16:00. U Kowalskiego wszystkie setki w końcu działają: maile wychodzą, wiadomości się sypią, telefon dzwoni. Wszystko to ląduje w kalendarzu jednej osoby, tej, która prowadzi rozmowy i domyka sprzedaż, a która ma jeszcze swoich klientów, swoje plany i swoje czterdzieści minut na obiad, z których zostało dwanaście.
Więcej maili? Więcej wiadomości? Więcej rolek? Więcej telefonów? No cóż. Na A4 przed bramkami możesz dołożyć czwarty pas, piąty i dziesiąty, a korek i tak zacznie się tam, gdzie wszystkie pasy zbiegają się do jednego okienka.
Goldratt nazwał to teorią ograniczeń: system jest dokładnie tak szybki, jak jego najwęższe miejsce, a wszystko, co dokładasz przed nim, wydłuża kolejkę. W usługach zdrowotnych to najwęższe miejsce ma zwykle imię i nazwisko, bo jest nim godzina specjalisty. Albo, skoro siedzimy w branży zdrowia, zwężona tętnica: możesz podkręcić serce, ile chcesz, a krew i tak nie przejdzie przez zwężenie szybciej. To nie metafora. To matematyka zespołu.
Policzyłem to u nas, zanim ktokolwiek zdążył się udusić. Mniej więcej co ósma nowa rozmowa w wiadomościach prywatnych kończy się zapisem na konsultację, przy czym to jeden tydzień danych, więc traktuj tę liczbę jako kierunek, bo prawem jeszcze nie jest. Gdyby wiadomości robiły setkę dziennie, osoba domykająca dostałaby kilkadziesiąt konsultacji tygodniowo, obok własnej setki i własnych klientów. Dlatego ta rola dostała setkę tygodniową i zdecydowała o tym arytmetyka, bo litość nie miała tu nic do powiedzenia.
Setki planujesz od końca. Najpierw liczysz godziny osoby, która domyka, i godziny specjalistów, a dopiero potem decydujesz, ile ruchu wpuszczasz na wjazd, bo grafik specjalisty nie negocjuje.
4. Rabat to najdroższa odpowiedź na „za drogo”.
Kiedy klient mówi „za drogo”, najprostszy ruch to zadzwonić z rabatem. Osoba, która u nas domyka sprzedaż, ma listę ludzi, którzy odmówili właśnie przez cenę, i z rabatem do nich nie dzwonimy.
„Za drogo” zwykle znaczy jedną z dwóch zupełnie różnych rzeczy: brak budżetu albo brak pewności, że to zadziała. Hormozi rozkłada to w równaniu wartości z „$100M Offers”: na to, ile ktoś jest gotów zapłacić, pracuje nie tylko wynik, ale też to, jak mocno wierzy, że go osiągnie. Rabat nie rusza ani jednego, ani drugiego, za to uczy ludzi, że wystarczy powiedzieć „za drogo”, żeby cena spadła.
Salon samochodowy, kiedy klient kręci nosem na cenę, pokazuje mu mniejszy model i nie przecenia tego samego auta. U nas przy budżecie pojawia się węższy zakres, wariant bez stałej opieki specjalisty, a przy braku pewności historia kogoś z podobnym problemem. Jest jeszcze bonus, który spina się z punktem trzecim: wariant bez stałej opieki nie zjada godzin specjalistów, więc sprzedajesz i nie zwężasz sobie przy tym tętnicy.
Zanim cokolwiek zaproponujesz, zadaj jedno pytanie: chodziło o budżet czy o pewność?
5. Najlepszy pierwszy mail do własnej listy niczego nie sprzedaje.
Na Twojej liście są leady, czyli ludzie, do których możesz napisać. Hormozi odróżnia od nich zaangażowane leady, czyli ludzi, którzy pokazali, co ich interesuje. Pierwszy mail ma zamienić jednych w drugich, a sprzedaż przyjdzie później.
Dobry lekarz najpierw pyta, co dolega, a dopiero potem wypisuje receptę. Większość maili do własnej listy to recepta wypisana w poczekalni, zanim lekarz w ogóle zobaczył pacjenta.
Mój pierwszy mail z setki ma jedno pytanie, pięć tematów do kliknięcia i zero oferty. Przepisałem go sam, po swojemu, i dopisałem, że odpowiedzi trafiają bezpośrednio do mnie. Trafiają i je czytam. Zanim poszedł, sprawdziliśmy go jeszcze według „$100M Leads” i wyszła rzecz, której sam nie zauważyłem: z pięciu materiałów, do których prowadził, cztery kończyły się ślepą uliczką, więc człowiek klikał, czytał i wychodził, bo nigdzie nie czekał na niego następny krok.
Pierwszy mail to jedno pytanie i kilka drzwi. Zanim go wyślesz, przejdź przez każde z nich sam.
6. Masz więcej dowodów, niż myślisz. Leżą w szufladzie.
Ludzie decydują, patrząc na to, co zrobili inni, podobni do nich. Cialdini nazywa to dowodem społecznym i bez niego zimny kontakt oraz reklamy nie mają na czym stanąć, bo obcy człowiek nie ma żadnego powodu, żeby uwierzyć Ci na słowo.
U nas: kilkanaście historii klientów zebranych, najwyżej dwie opublikowane. Reszta leży jak amunicja w magazynie, której nikt nie wydał. Wojen z magazynu się nie wygrywa.
Pisemna zgoda, inicjały i jedna historia tygodniowo. Używaj jej w rozmowie, zanim padnie cena, bo w stopce strony, na którą nikt nie zjeżdża, nikogo nie przekona.
7. Setka bez licznika to deklaracja.
Możesz robić setkę codziennie i nie wiedzieć, która z nich przyprowadziła klienta. Hormozi mówi wprost: mierz wszystko, bo czego nie mierzysz, tego nie poprawisz. Dlatego jedna osoba w naszym zespole ma setkę, która w ogóle nie jest ruchem. Odpowiada za to, żeby przy każdym zapisie było wiadomo, skąd przyszedł, czyli za atrybucję, jak mówią ludzie od reklam.
Liczby są pulsem firmy. Bez pomiaru nie wiesz nawet, czy pacjent żyje, a co dopiero, czy mu się poprawia. W piątek jedna liczba na rolę. Jedna.
Zanim odłożysz ten tekst, odpowiedz sobie szczerze na cztery pytania.
Kto w Twojej firmie domyka sprzedaż i ile ma naprawdę wolnych godzin w tygodniu?
W jakiej walucie płaci setkę każda osoba w Twoim zespole?
Co z tego, co dziś nazywacie pracą sprzedażową, jest tylko obsługą?
Dokąd prowadzi każdy link w Twoim ostatnim mailu?
Pierwszy tydzień nie będzie pełną setką. U nas też nie jest: rozpędzamy się, liczymy i poprawiamy po drodze. Kowalski w piątek był zmęczony i zadowolony. Ja w piątek wolę być zmęczony i wiedzieć, która setka zadziałała. Cuban ma rację, kontrolujesz wysiłek. Tylko wysiłek pięciu osób trzeba policzyć w pięciu walutach i sprawdzić, gdzie się spotyka.
Za kilka tygodni dzień 30: co z tych setek zostało, co wyrzuciliśmy i co nas zaskoczyło. Jeśli jesteś na mojej liście, dostaniesz go mailem. Jeśli nie, zapisz się tutaj.
