Kilka cennych lekcji dla branży zdrowia od Marka McCormacka

Biznes nie dzieje się na wykładach

Mark H. McCormack w książce „Czego cię nie nauczą w Harvard Business School. Praktyczne porady legendarnego biznesmena” mówi wprost: prawdziwy biznes nie dzieje się na wykładach

Dzieje się w realnym świecie, w rozmowach z ludźmi, w obserwacjach, w tym, jak reagujesz, kiedy nikt nie patrzy

To nie jest książka o teorii

To książka o grze, w której wygrywają ci, którzy potrafią myśleć, słuchać i działać bez potrzeby aprobaty

Proste nie znaczy łatwe

McCormack pisze o zdrowym rozsądku, czyli o tym, co proste, ale niełatwe. O tym, że większość ludzi przegrywa nie dlatego, że nie zna zasad, tylko dlatego, że nie potrafi ich zastosować

Gdyby McCormack pracował dziś w branży zdrowia, jego lekcje byłyby jeszcze ostrzejsze. Bo tu nie wystarczy być ekspertem

Musisz być człowiekiem, który rozumie ludzi, pacjentów, zespół, rynek

Empatia bez skuteczności to naiwność. Skuteczność bez empatii to krótkoterminowa gra

W świecie, gdzie każdy goni za kolejnym certyfikatem i statusem, przewagę mają ci, którzy patrzą uważniej, słuchają więcej i działają mądrzej

McCormack nie uczył, jak błyszczeć

McCormack nie uczył, jak błyszczeć

Uczył, jak wygrywać wtedy, gdy inni jeszcze próbują dobrze wypaść

Zatem kilka cytatów z książki, przy których zatrzymałem się na dłuższą chwilę

Słuchanie to strategia

„Wierz, że możesz nauczyć się prawie wszystkiego… po prostu obserwując i słuchając, mając oczy szeroko otwarte, uszy nadstawione. I usta zamknięte.”

W branży zdrowia większość ludzi mówi, bo chce udowodnić swoją kompetencję

Pacjenci, lekarze, zarządy, handlowcy, każdy ma coś do powiedzenia

Gdy zamiast prezentacji robisz notatki. Słuchanie to nie pasywność, to strategia

Każdy dialog to dane, dane budują decyzje, decyzje – przewagę

Mniej prezentuj, więcej obserwuj

Lider buduje scenę, nie gra głównej roli

„Im lepiej sprawisz, że wyglądają ludzie, którzy dla ciebie pracują, tym bystrzejszy wydasz się jako menedżer.”

W medycynie ego często jest największym patogenem

Dyrektorzy placówek chcą być wizjonerami, lekarze autorytetami, zespoły doceniane

Prawdziwy lider nie gra głównej roli – on buduje scenę

Kiedy twój zespół świeci, ty nie musisz

Bo sukces pacjenta to zawsze wynik zespołu, nie jednostki. Ilu z twoich ludzi czuje, że mogą błyszczeć bez twojego pozwolenia?

Charakter w korytarzu, nie na slajdzie

„To, co ludzie robią w niewinnych sytuacjach, mówi o nich więcej niż deklaracje.”

Zwróć uwagę, jak ktoś traktuje pielęgniarkę, recepcjonistkę, pacjenta z mniejszym portfelem

Charakter nie objawia się w prezentacjach, tylko w korytarzach. W zdrowiu to nie tylko kwestia etyki, ale zaufania

Pacjenci widzą więcej, niż ci się wydaje. Buduj kulturę, którą widać nie tylko w gabinecie, ale i przy kawie

Nic nie jest dane na zawsze

„Nie ma przewag nie do pokonania. Konkurencja zawsze ma czas, żeby nadrobić zaległości.”

W ochronie zdrowia nic nie jest dane raz na zawsze

Nowe technologie, modele refundacji, sztuczna inteligencja, które zmieniają zasady gry szybciej, niż ustawodawcy nadążają pisać przepisy

Kiedy myślisz, że jesteś liderem rynku, zaczynasz przegrywać

Bo lider, który przestaje się uczyć, staje się ekspertem w tym, co już nie działa. Twoja placówka to nie instytucja. To organizm. Musi rosnąć albo obumiera

Relacja ponad transakcję

„Skuteczna sprzedaż to wyczucie czasu, cierpliwość i wytrwałość.”

W zdrowiu sprzedaż ma zły PR. Ale każdy z nas sprzedaje – ideę, terapię, kontrakt, wizję współpracy. I większość popełnia ten sam błąd: chce zamknąć transakcję, zamiast otworzyć relację

Pacjenci i partnerzy biznesowi nie kupują szybko. Kupują wtedy, gdy ich ból jest największy

Twoja rola?

Być w ich świadomości wcześniej. Nie sprzedawaj. Edukuj. Buduj zaufanie przed potrzebą

Nie walcz z systemem. Naucz się go wykorzystywać

„W tej grze albo ty wykorzystujesz system, albo system wykorzystuje ciebie.”

Jeśli narzekasz na NFZ, regulacje, konkurencję – przestań. System nie zmieni się dla ciebie. Za to ty możesz nauczyć się grać w jego ramach lepiej niż inni. Zrozum procesy. Zrozum dźwignie. McCormack powiedziałby: nie walcz z rzeczywistością, naucz się na niej zarabiać

W zdrowiu przetrwa nie ten, kto ma rację, tylko ten, kto rozumie mechanizm

Twoja reputacja to twoja waluta

„Twoja reputacja wchodzi do pokoju na długo przed tobą.”

W branży zdrowia to, co mówią o tobie, sprzedaje lub niszczy twoją wiarygodność

Pacjenci ufają temu, co słyszą, nie temu, co mówisz. Kontroluj narrację. Buduj markę z intencją, nie z przypadku

Bo jeśli ty tego nie robisz, robią to inni – często mniej kompetentni, ale głośniejsi

Czy twoja marka mówi o tobie to, co chcesz, żeby mówiła?